Todo el esfuerzo, inversiones y compromisos asumidos frente a cada campaña agrícola son llevados adelante con la mirada puesta en la cosecha que vendrá y en los ingresos que permitirá la venta de la misma.
Sin embargo, aún antes de la cosecha, se realizan ventas futuras con compromiso de entrega, bajo la condición "a fijar", y se sigue vendiendo mercadería bajo esta modalidad durante todo el ciclo comercial, alcanzando volúmenes significativos de mercadería que ya no pertenece al productor, sino al comprador, pero no ha sido pagada, ni se conoce el precio al que se cerrará la operación en el futuro.
Ante un cambio de escenario como el que nuestro país atraviesa ¿cuáles son los volúmenes vendidos de la campaña 18/19 y 19/20? ¿Cuánto del mismo se encuentra vendido bajo la condición "a fijar"? y por último ¿Cuánto dinero representa, si fuera fijado hoy?
Es decir que hay 7,3 millones de toneladas de soja, 7 millones de maíz y 2,4 millones de trigo, que suma un total de casi 17 millones de toneladas de grano, vendidas bajo la condición "a fijar".
¿Qué significa esto? Significa que la mercadería fue vendida para ser usada por el comprador, sin definir un precio, con un plazo de tiempo hacia adelante para concretar tanto el precio (fijación) como el pago de la misma. La venta realizada da el derecho al comprador a disponer de la mercadería, y le genera la obligación de pagarla según los plazos estipulados.
La venta "a fijar" puede ser realizada sobre mercadería existente o futura, en este último caso genera en el vendedor el compromiso de entregarla a las fechas pactadas, y le da el derecho de poner el precio cuando el lo desee, dentro de los plazos establecidos por el contrato de venta a fijar.
Una de las razones de realizar esta operatoria, de parte del productor, es la de esperar que el mercado ofrezca mejores precios, para ganar valor por su mercadería vendida, así como postergar el cobro para momentos en los que necesite disponer de la liquidez, y dejar resuelto el destino final del volumen de grano vendido en esta condición, quitando de la ecuación costos de almacenaje, problemas de entrega, etc.
Es importante repasar y repensar que estos contratos de venta "a fijar", son realizados sin intervención de organismos reguladores, y fuera de los mercados institucionalizados, lo que otorga al comprador la posesión de la mercadería física, la disposición para hacer uso de la misma, y el poder de establecer las condiciones de pago que desee, a los precios que desee, no necesariamente referenciando los mismos a los precios establecidos en las pizarras de las Bolsas.
Lo contrario ocurre cuando las ventas se realizan a precio, donde el precio pactado se referencia al mercado del día, o mercados futuros, y dicho precio suma al volumen operado que puede ser declarado en las Bolsas, afianzando la idea de precio para negociar entre la oferta y la demanda.
Las ventas "a fijar" postergan la decisión del precio y debilitan la transparencia del mercado, al quitar en un momento determinado volumen de compra y venta que participe de la puja natural de oferta y demanda, mientras en momentos claves del año, se suman volúmenes de ventas ficticios, al sumar a las ventas del momento las fijaciones de precio de estas operaciones "a fijar", generando una sobreoferta ficticia, y en general los precios tienden a bajar.
Si vemos el cuadro de más arriba, los volúmenes de ventas "a fijar" hasta el pasado 4 de diciembre 2019, último registro de operaciones de venta física de Agroindustria, representan un monto en Dólares de U$S 1.229 millones por la soja y maíz 18/19 vendido "a fijar" aún sin precio, y U$S 401 millones de trigo 19/20, si se pusiera precio hoy a los volúmenes vendidos, según los precios disponibles que refleja la pizarra en Rosario. Mientras hay un monto de casi U$S 1.500 millones de soja y maíz 19/20, tomando como referencia los precios futuros mayo y abril 2020 respectivamente.
Planificación comercial
La planificación comercial involucra conocer los costos y riesgos productivos y comerciales, y tomar decisiones comerciales, usando las herramientas necesarias para cubrir esos costos y riesgos.
En la medida que la idiosincrasia de postergar decisiones comerciales no cambie, bajo la idea que más adelante todo puede ser mejor, los precios pueden subir, o los costos pueden bajar, seguirá haciéndose uso de ventas incompletas, como lo es la venta "a fijar", así como seguirán postergándose pagos.
Si vemos que a la fecha hay 4,4 millones de toneladas de soja mayo 2020 operadas en el Mercado a Término, mientras hay 3,5 millones de toneladas de soja 19/20 vendidas "a fijar", ó 2,4 millones de toneladas de maíz abril 2020 operados en el MATBA, contra 5,1 millones de toneladas de maíz 19/20 vendidas "a fijar", tenemos un dato importante para pensar que las herramientas comerciales del Mercado a Término son menos usadas que los contratos forward del mercado físico, siendo que las primeras ofrecen garantías institucionalizadas y las segundas no.
Conclusiones: Estamos a las puertas de terminar este 2019, año de grandes cambios y mucho aprendizaje, que solo será tomado por quienes asuman el compromiso de revisar las decisiones tomadas, las consecuencias de las mismas, y la distancia entre las metas propuestas inicialmente y la línea de llegada lograda.
La coyuntura causó detonantes inesperados en empresas de gran renombre, quedarnos esperando soluciones del afuera, desestimando la necesaria revisión sobre la gestión del adentro, es no asumir las debilidades propias, y perder la oportunidad de cambiar costumbres o hábitos que debilitan el desarrollo sustentable de nuestras agro empresas. Así como con frecuencia repetimos a los chicos que están en el ciclo de educación media "hay que estudiar si queremos ser alguien en la vida" esto nos dará fortaleza y claridad a la hora de pedir reglas claras para un crecimiento previsible en el corto y mediano plazo.
Por Marianela Sabrina de Emilio, ingeniera agrónoma, magister en Agronegocios. Trabaja en Inta.
